ULTIMA CLASE DE MARKETING
Hace 10 años
miércoles, 17 de abril de 2013
La cadena de valor: Como optimizar el valor al cliente
by on JANUARY 5, 2011
Cada empresa realiza una serie de actividades para diseñar, producir, comercializar, entregar y dar soporte post venta de un determinado producto o servicio a sus clientes. Estas actividades forma parte de todas las empresas independientemente de su tamaño y forman parte de la cadena de valor de la misma.
La cadena de valor de una empresa son todas aquellas actividades que forman parte de la misma, desde el abastecimiento de materia prima hasta la entrega del producto a los clientes. Michael Porter (quien es?) propuso dividir este proceso en 9 actividades genéricas a partir de las cuales es posible determinar y generar fuentes de valor para el cliente. Según Porter podemos dividir estas actividades en 5 actividades primarias y 4 de apoyo.
Como actividades primarias se consideran, la logística de entrada de materias primas, la transformación de las mismas (producción); la logística de salida (distribución); la comercialización de las ofertas (proceso de ventas) y los servicios anexos a las mismas.
Dentro de las tareas de apoyo encontramos Servicios Generales, Sistemas (IT), Recursos Humanos (RRHH) y Actividades de infraestructura.
Incrementar el valor de nuestro producto o servicio
Como se muestra en la figura a medida que avanzamos de izquierda a derecha más valor le estamos agregando de nuestro producto o servicio. Por lo tanto la tarea de una empresa es determinar los costos y eficiencias de cada una de estas tareas y buscar siempre que sea posible una mejora en los procesos de forma tal de incrementar el valor al cliente.
Para incrementar el valor al cliente debemos o bien incrementar el valor de las actividades primarias, es decir mejorar nuestra logística de abastecimiento, nuestros procesos productivos, ventas, etc de forma tal que los mismos resulten mas eficientes. O reducir el costo de las actividades secundarias. Es decir, al reducir el costo de operaciones de los servicios generales estamos disminuyendo el costo que nuestro cliente debe pagar por nuestro producto o servicio y por lo tanto mejorando el valor por este recibido.
La coordinación y organización como fuentes de valor
El éxito de la empresa depende no solo de cómo realiza cada departamento sus tareas, sino también de cómo se coordinan las actividades entre los distintos departamentos.
Con demasiada frecuencia los departamentos de las empresas actúan buscando maximizar sus propios intereses en lugar de los intereses de la empresa. Así, el departamento de créditos, puede tomarse mucho tiempo en valorar el riesgo de un cliente potencial, mientras tanto el cliente espera y el vendedor se frustra; el departamento de logística, no envía los productos con la rapidez necesaria, creando barreras que alargan realmente el tiempo de entrega de los productos a los clientes.
La respuesta a este problema se encuentra en poner mas énfasis en facilitar la labor de gestión de los procesos básicos de la empresa, la mayoría de los cuales suponen tareas compartidas y de cooperación. Si logramos sistematizar tareas, simplificar aquellas tareas rutinarias y por lo tanto lograr una mayor simplificada y coordinación entre áreas tenemos grandes posibilidad de mejorar sustancialmente el valor que le ofrecemos a nuestros clientes.
Como conclusión, se trata entonces de determinar cuáles son los puntos fuertes y los débiles de la empresa y ver como cada departamento está aportando a generar el mayor valor a los clientes de la empresa.
martes, 16 de abril de 2013
«Ingeniería Comercial»: Los principios del BTL
BTL es una estrategia de marketing recientemente inventada para suplir o complementar a lo denominado ATL (Above the Line), no obstante, las prácticas de marketing que engloba el BTL han estado presentes desde los inicios de la actividad publicitaria, es más, me atrevo a decir que en rigor y por definición incluso estaba presente antes de lo que se denomina ATL.
Qué es entonces BTL?
En realidad es muy simple y tiene que ver con algo tan extraño o distante de la actividad publicitaria misma como es la contabilidad. Hace años atrás, cuando la práctica comúnmente aceptada entre agencia y cliente era que éste pagaba a las agencias una comisión (normalmente el 15%) de la inversión total en medios por el trabajo que se realizaba. Los medios que contemplaba la comisión eran los que hoy llamaríamos tradicionales, TV, radio, prensa, vía publica (refugios, vallas, monumentales, etc.), pero también existían y existen actividades de marketing que no calzan con los medios anteriormente mencionados como el marketing directo, las relaciones públicas, eventos, punto de venta, auspicios, etc., etc.
En realidad es muy simple y tiene que ver con algo tan extraño o distante de la actividad publicitaria misma como es la contabilidad. Hace años atrás, cuando la práctica comúnmente aceptada entre agencia y cliente era que éste pagaba a las agencias una comisión (normalmente el 15%) de la inversión total en medios por el trabajo que se realizaba. Los medios que contemplaba la comisión eran los que hoy llamaríamos tradicionales, TV, radio, prensa, vía publica (refugios, vallas, monumentales, etc.), pero también existían y existen actividades de marketing que no calzan con los medios anteriormente mencionados como el marketing directo, las relaciones públicas, eventos, punto de venta, auspicios, etc., etc.
Entones, en los departamentos de contabilidad de las agencias se enumeraban las campañas / actividades que aportaban con comisión (ATL) y se separaban con las que no (BTL) donde la famosa línea representaría en otras palabras, con comisión o sin comisión (por esto dije anteriormente que el BTL estaba presente aún antes que el ATL, ya que en la antigüedad no existían los medios masivos).
En un principio las agencias ofrecían los servicios BTL de forma gratuita, siendo que las comisiones de las campañas ATL reportaban suficientes ingresos para que esto fuera factible (obviamente lo de gratuito es algo relativo). Hoy en día sabemos que son pocas las agencias que reciben el 15% de comisión por las campañas en los medios ATL, y el hecho de que las actividades se han ido especializando más y más ha provocado a que se haya abierto un nuevo nicho para agencias enfocadas netamente al BTL donde mayormente se cobra por proyecto y no por comisiones.
lunes, 15 de abril de 2013
Kotler Armstrong Latinoamerica
Kotler Armstrong Latinoamerica
Dirección de Marketing - 12 - Deudécima Edición
- Autor Kotler
- Categoría: Mercadeo (Marketing)
- Formato:
- Spanish
- ISBN
Dirección de Marketing - Tomo I - Análisis, Gestion, Planificación y Control
- Autor Kotler
- Categoría: Mercadeo (Marketing)
- Formato:
- Spanish
- ISBN
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary. Cap. 19
- Formato:
- ES
- Fuente: terras.edu.ar
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary. Cap. 8. Producto.
- Formato:
- ES
- Fuente: terras.edu.ar
BIBLIOGRAFIA - Repositorio Digital - UPS: Página de inicio
- Formato:
- ES
- Fuente: dspace.ups.edu.ec
CAPITULO - Repositorio Digital - UPS: Página de inicio
- Formato:
- ES
- Fuente: dspace.ups.edu.ec
PRIMER AÑO: COMERCIO Y MARKETING TABLA DE CONTENIDOS DEL ...
- Formato:
- ES
- Fuente: ces.gob.ec
LISTADO LIBROS - PROCESOS DE MERCADEO
- Formato:
- ES
- Fuente: eduardoromero.webcindario.com
MANUAL DE PRESENTACIÓN DEL INFORME DE - Corporación ...
- Formato:
- ES
- Fuente: instituto.continental.edu.pe
FAACCUULLTTAADD IDDEE OCCIIEENNCCIAAS STEECCONNÓÓMMIICCAASS ...
- Formato:
- ES
- Fuente: desarrollo.ut.edu.co
ADMINISTRACION DE LA Profesional
- Formato:
- ES
- Fuente: eco.unca.edu.ar
MERCADEO BÁSICO
- Formato:
- ES
- Fuente: uned.ac.cr
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