ULTIMA CLASE DE MARKETING
Hace 10 años
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lunes, 26 de noviembre de 2012
jueves, 22 de noviembre de 2012
lunes, 12 de noviembre de 2012
Los 10 Principios del nuevo Marketing Segun Philip Kotler
Kotler, para sustentar esta afirmación, se basa en los siguientes datos: Los anuncios en televisión cada vez tienen menos impacto en la audiencia. Según un reciente estudio, los anuncios tienen un retorno de 32 centavos por cada dólar invertido.
También la comunicación tradicional por correo tiene cada vez una respuesta más pobre y aun más el telemárketing.
Con lo cual, cada vez es más difícil que el lanzamiento de un nuevo producto tenga éxito, ya que la resistencia de los consumidores está llegando a extremos que hacen que todas las premisas del marketing tradicional tengan que revisarse.
El 60% de las personas entrevistadas en el estudio comentado por Kotler, odia la publicidad y el marketing. El 70% de la gente, cambia de canal o abandona el televisor, durante las pausas publicitarias.
El 60% de la gente desea que se limite la publicidad en general.
Un 14% de la gente, desea que se prohíba la publicidad.
Un 41% de la gente estaría dispuesta a pagar para que en las emisoras de televisión no se emitiese publicidad. Un 70% estaría dispuesto a comprar un producto que les ayude a eliminar la publicidad de sus pantallas.
A partir de esta premisa, que para él es una constatación incuestionable, plantea sus 10 Principios del nuevo marketing.
Veámos los.
Principio 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor
La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de los productos y servicios sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, contrario a como era hasta hace poco que se centraba en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Se debe ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.
Principio 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente únicamente a tu mercado La época de un marketing para todos, recurriendo prevalentemente a los medios de comunicación masiva, está dando paso a un marketing más mirado y concentrado debido a la creciente segmentación de los mercados.
Principio 3: Diseñar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor Toda la actividad de marketing deberá estar dirigida a comunicar a los consumidores la propuesta de valor del producto, no sus características y funciones, que es lo que se hace en una gran cantidad de actividades de comunicación de marketing. Para conocer qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente: Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes. Decidir por cuales valores vamos a competir. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que entregamos, no acerca de las características de nuestro producto. Asegurarnos de que entregamos al mercado el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.
Principio 4: Focalizarse en cómo se distribuye y entrega Kotler recomienda que nos preguntemos continuamente si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline. Principio
5: Participar conjuntamente con el cliente en la creación de más valor Con el marketing transaccional (iniciado en los años 50), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el marketing relacional (a partir de los 80 hasta hoy), la empresa se centra en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo marketing debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor.
Para ello propone que se establezca un diálogo permanente con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos y servicios, lo que se facilita con Internet y los blog.
Principio 6: Utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido La recomendación básica es la de no limitar las alternativas a las ya conocidas y trilladas durante años y años.
No sólo se debe recurrir a las nuevas vías que ofrece Internet (newsletter, banners, publicidad contextual –al estilo AdSense-, blog, foros, comunidades online, y similares), sino también a otras formas pre-existentes pero menos utilizadas, tales como la esponsorización, la publicidad experiencial, la aparición de los productos y servicios de la empresa en series de televisión, programas de entretenimiento y festivales, y, sobre todo, la promoción directa en las calles.
Principio 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la inversión) Fundamentalmente se trata de crear una batería de indicadores financieros capaces de dar seguimiento y señalar con suficiente la relación que se produce entre inversiones en marketing-impacto en las ventas-impacto en los ingresos de la empresa-impacto en la rentabilidad de la empresa. Esto permitirá vincular directamente la inversión en actividades de marketing con los niveles de rentabilidad que generan. Este enfoque de gestión, que se está afianzando cada vez más, es conocido en inglés como marketing metrics management.
Principio 8: Desarrollar el marketing basado en la alta tecnología Para Kotler, el nuevo marketing debe, necesariamente, recurrir a los recursos que ponen en las manos de las empresas las nuevas tecnologías de la información y la informática, con aplicaciones que vayan más allá de un CRM o un ERP. A este respecto, Kotler hace un señalamiento importante a las aplicaciones tecnológicas para ser utilizadas en la dirección de las campañas, en la gestión proyectos y de los productos y servicios, en especial porque se ha detectado que el principal escollo a la hora de implantar alta tecnología es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing.
Principio 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo Kotler destaca la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes.
La empresa orientada a beneficios reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes. La empresa orientada a la lealtad de los clientes invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.
Principio 10: Mirar al marketing como un todo Para Kotler, el marketing afecta a todos los procesos de una empresa y a partir de este criterio es que se debe considerar y aplicar.
Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos.
Juntos deben definir cuál será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuáles son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en cinco nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitación e infraestructura serán necesarias para llevarlo todo a cabo.
Los 10 principios del Nuevo Marketing
Philip Kotler es reconocido como la mayor autoridad mundial en Marketing y es autor de lasobras más importantes escritas en el campo del Marketing.
Ha sido consultor de empresas como General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell, Bank of America y Merck. Kotler parte de la base que el Marketing tal como lo conocemos hoy, está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la información y la segmentación total, han cambiado completamente nuestros hábitos de compra.
Este artículo es el resumen de la conferencia de Philip Kotler realizada en el Forum Mundial de Marketing y Ventas, en Barcelona, octubre 2004.
Por Monserrat Peñarroya
Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler:
Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor:
La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.
Principio número 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.
Aquí Kotler nos ilustró con una cita de Tony O’Rielly, exCEO de Heinz Foods: Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho. Y entre las curiosidades que Kotler mostró en sus presentaciones me impactó ante todo la segmentación tan brutal (tanto por el vocabulario que utiliza, como por la magnitud), que aun a riesgo de que este artículo deba ser partido en 2 para facilitar su lectura, prefiero citar aquí los diferentes tipos de grupos de personas que Kotler utiliza en sus estudios geodemográficos, ordenados por tipo, no por ingresos anuales:
* Los de sangre azul (ingresos de más de 70.000 dólares)
* Dinero y cerebro (ingresos sobre los 45.000 dólares)
* Pieles y coches familiares (50.000 dólares)
* Piscina y Jardín (35.800 dólares)
* Dos o más alfombras (31.200 dólares)
* Jóvenes con influencia (30.400 dólares)
* Jóvenes acercándose (38.500 dólares)
* Fans de los microchips (32.200 dólares)
* Urbanitas de la Gold Coast (36.800 dólares)
* Bohemios diversos (21.900 dólares)
* Empresas Negras (33.150 dólares)
* Nuevos Inicios (24.800 dólares)
* De la tierra de Dios (36.700 dólares) (supongo que se refiere a terratenientes)
* Nuevos propietarios (25.900 dólares)
* Calles y ciudades (17.800 dólares)
* Los que llevan Levi’s (28.700 dólares)
* El poder Gris (25.200 dólares) (se refiere a la masa funcionarial)
* Rango y fila (26.200 dólares) (militares)
* Cuellos azules (30.000 dólares) (trabajadores medios de la Industria)
* Americano medio (24.400 dólares)
* Coalburg & Corntown (23.900 dólares) (traducido viene a ser: mineros y agricultores (sector primario))
Aunque sea como parte de este segundo punto entre las 10 características del Nuevo Marketing, creo que es la diapositiva que me dejó más perpleja de todas que vimos durante las jornadas. Y es que 21 segmentaciones por ingresos y tipo de persona, nunca las había visto…
Principio número 3: Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.
Una vez tenemos claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto, Kotler recomienda que nos centremos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y que diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestros producto que es lo que suele hacerse normalmente.
Para poder descubrir qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:
1. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.
2. Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor… En cambio New Balace, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc…)
3. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.
4. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las característcas de nuestro producto.
5. Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.
Para animar y orientar a los oyentes, Kotler nos mostró algunos ejemplos de mensajes de venta orientados a transmitir el valor que se ofrece al usuario, en lugar de orientarlo al producto.
He aquí algunos de ellos:
* Producto que se vende: Litros de pintura para pintar coches. Mensaje a trasmitir: hacemos realidad coches pintados.
* Producto: comida para animales. Mensaje: Salud y aumento de peso para animales.
* Producto: motores diesel. Mensaje: Potencia que no se interrumpe jamás.
* Producto: explosivos. Mensaje: Rocas hechas migas.
Principio número 4: Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí. Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.
Principio número 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado. Con el Marketing Transaccional (sobre 1950), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional(desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo Marketing, oMarketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que establezcamos diálogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.
El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes:
1. Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos.
Por ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, o 26 opciones diferentes para unos palos de hockey (esto es un caso real).
2. Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente.
El ejemplo más claro de esto es la compra de un ordenador Dell, pero Kotler nos mostró otros muchos ejemplos de empresas online y offline que también realizan productos de consumo normal, a medida del comprador (tejanos hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas, palos de golf, cereales para el desayuno, tarjetas de crédito, etc…) Aunque Kotler también propone que dejemos participar al cliente en el diseño original de los productos, por ejemplo a base de pedir consejos a los clientes mientras se desarrollan los prototipos del producto.
Principio número 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes. ... Y sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho daño si no son tratados adecuadamente. En cuanto a nuestras campañas de marketing, Kotler hizo especial hincapié en el "Permition Marketing" (o Márketing con permiso), ya que es una buena manera de que el cliente pueda indicar si desea o no recibir este tipo de publicidad y nohace falta que molestemos a los que no lo desean.
Referente a lo de utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente, recomendó que en nuestros mensajes publicitarios siempre incluyamos 3 cosas:
1. El valor que deseamos transmitir.
2. Información útil para el usuario.
3. Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga.
Y acerca de nuevas formas de realizar publicidad, remarcó la importancia de las esponsorizaciones, las menciones de nuestros productos en series de televisión o programas de entretenimiento o su aparición en festivales, y sobre todo, la promoción directa en la calle.
Llegados a este punto, Kotler nos ilustró con un divertido ejemplo de una práctica que por lo visto se ha puesto de moda en algunas zonas turísticas.
Cerca de algún monumento interesante se sitúa a una azafata/vendedora camuflada de turista, que solicita a otros turistas que le hagan una fotografía con un móvil/cámara digital.
La azafata/vendedora explica a los turistas cómo funciona la cámara y sus ventajas.
Los turistas le hacen la foto y ven el resultado en la pantalla.
Sin saberlo, han estado participando en la demo de un producto, prestando una atención del 100% a las explicaciones del vendedor.
Sin llegar a estos extremos de “engaño” al posible cliente, Kotler expuso algunos ejemplos de campañas realizadas en la calle que han dado muy buenos resultados:
* Campaña de Vespa por las calles de Los Angeles: algunas modelos más o menos conocidas se pasearon durante una temporada por las calles de Los Angeles, con estas motocicletas, visitando los bares de moda y hablando con la gente que los frecuentaba.
* Campaña de Ford para el lanzamiento del Ford Focus: Ford identificó a 120 personas en 6 mercados clave, y les dejó usar gratuitamente, durante 6 meses un Focus y material promocional del mismo.
Esta misma práctica la suelen hacer las empresas de videojuegos con cientos de adolescentes que disfrutan gratis de los juegos a cambio de que hablen de ellos a sus amigos.
Principio número 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión) Philip Kotler remarcó la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas.
Enumero a continuación algunas de las métricas que Kotler considera indispensables: Acerca del producto: * Mejoras en la calidad: medir cuantas mejoras se han implementado en nuestros productos.
* Porcentajes de ventas de los nuevos productos
* Beneficio generado por producto Segmentación de clientes:
* Satisfacción del cliente * Precio medio de las ventas a un cliente
* Número de quejas de clientes Acerca de los mercados:
* Penetración de mercado * Cuota de mercado * Incremento en ventas
* Beneficios Principio número
8: Desarrollar marketing de alta tecnología.
Llegados a este punto, Kotler nos advirtió que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste solamente en implementar un CRM o un ERP. Como anécdota, Kotler nos ilustró con una graciosa ecuación: NT + OO = EOO New Technology + Old Organization = Expensive Old Organization
Los 8 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son:
* La realización de análisis predictivos
* La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación.
Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, etc…
* La automatización del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la selección de nombres para una determinada campaña, la toma de decisión sobre si puedes disponer de un crédito o no, enviar muestras a un determinado target, etc…
* La creación de modelos: ingeniería del marketing lo llamó Kotler
* La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc…
* La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona.
* La dirección de las campañas
* La dirección de los proyectos
* Un nuevo product management Kotler hace hincapié en la dirección de las campañas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porqué se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnología, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing. De ahí que la dirección de estas tres secciones sea clave a la hora de implementarla.
Principio número 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo 6 factores clave para crear activos a largo plazo:
1. Ser honestos con nuestra marca
2. Ser honestos con nuestros clientes
3. Ofrecer un servicio de calidad
4. Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas
5. Ser consciente de nuestro capital intelectual
6. Crear una reputación corporativa Kotler destacó la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes: La empresa orientada a beneficios: reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes. La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.
Principio número 10: Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa.
El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa.
Las decisiones tomadas en maketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos.
Juntos deben definir cual será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuales son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en 5 nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitaciones e infraestructura será necesaria para llevarlo todo a cabo.
La intervención de estos 3 factores: los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing.
Y con este último punto, hemos terminado el "resumen" de la conferencia de Philip Kotler en el marco del Forum Mundial de Marketing y Ventas.
Lo cierto es que la conferencia realmente valió la pena y que todos los asistentes salimos de ella con unas ganas enormes de empezar a aplicar lo aprendido.
Lo malo, es que cuesta lo suyo poder concretar acciones para aplicar lo explicado, a la propia empresa, pero al menos Kotler fue bastante claro y nos ilustró con muchísimos ejemplos.
Comercio electrónico
El comercio electrónico, también conocido como e-commerce (electronic commerce en inglés), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales comoInternet y otras redes informáticas. Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios electrónicos tales como el Intercambio electrónico de datos, EDIFACT
sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los años 90 comenzó a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a través de Internet, usando como forma de pago medios electrónicos, tales como las tarjetas de crédito.
La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido de manera extraordinaria debido a Internet.
Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), elintercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario y los sistemas automatizados de recolección de datos.
La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a contenido "premium" de un sitio web.
Origen y evolución histórica
En los últimos decenios del siglo XIX empresas comerciales como Montgomery Ward y luego Sears iniciaron la venta por catálogo en los Estados Unidos.
Este sistema de venta, revolucionario para la época, consiste en un catálogo con fotos ilustrativas de los productos a vender.
Este permite tener mejor llegada a las personas, ya que no hay necesidad de tener que atraer a los clientes hasta los locales de venta.
Esto posibilitó a las tiendas poder llegar a tener clientes en zonas rurales, que para la época que se desarrolló dicha modalidad existía una gran masa de personas afectadas al campo.
Además, otro punto importante a tener en cuenta es que los potenciales compradores pueden escoger los productos en la tranquilidad de sus hogares, sin la asistencia o presión, según sea el caso, de un vendedor.
La venta por catálogo tomó mayor impulso con la aparición de las tarjetas de crédito; además de determinar un tipo de relación de mayor anonimato entre el cliente y el vendedor.
La práctica del comercio electrónico comenzó a principios de 1970, con novedosas aplicaciones como la transferencia de fondos monetarios.
Después apareció el intercambio de datos vía electrónica, que produjo una expiación en el comercio electrónico, dando lugar a otros tipos de procesos comerciales.
Todos estos procesos permitieron que pequeñas empresas pudieran aumentar su nivel de competitividad implementando el comercio electrónico en sus actividades diarias. Debido a esto el comercio en línea se ha expandido muy rápidamente gracias a los millones de consumidores potenciales a los que se puede llegar a través de este medio.
A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones comerciales que utilizaban una computadora para transmitir datos, tales como órdenes de compra y facturas. Este tipo de intercambio de información, si bien no estandarizado, trajo aparejadas mejoras de los procesos de fabricación en el ámbito privado, entre empresas de un mismo sector.
A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una nueva forma de venta por catálogo, también llamada venta directa.
De esta manera, los productos son mostrados con mayor realismo, y con la dinámica de que pueden ser exhibidos resaltando sus características. La venta directa se concreta mediante un teléfono y usualmente con pagos de tarjetas de crédito.
En 1995 los países integrantes del G7/G8 crearon la iniciativa Un Mercado Global para PYMEs, con el propósito de acelerar el uso del comercio electrónico entre las empresas de todo el mundo, durante el cual se creó el portal pionero en idioma español Comercio Electrónico Global.
Ventajas del comercio electrónico para las empresas
El comercio electrónico realizado entre empresas es llamado en inglés Business-to-business o B2B. El B2B puede estar abierto a cualquiera que esté interesado (como el intercambio de mercancías o materias primas), o estar limitado a participantes específicos pre-calificados (mercado electrónico privado).
Algunas de sus virtudes son:
Mejoras en la distribución: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro, servicios de información, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de distribución o ventas tienden a cero, como por ejemplo en la industria del software, en la que los productos pueden entregarse de inmediato, reduciendo de manera progresiva la necesidad de intermediarios.
Comunicaciones comerciales por vía electrónica:
Actualmente, la mayoría de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes sobre la compañía, aparte de sus productos o servicios, tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes; esto facilita las relaciones comerciales, así como el soporte al cliente, ya que al estar disponible las 24 horas del día, las empresas pueden fidelizar a sus clientes mediante un diálogo asincrónico que sucede a la conveniencia de ambas partes.
Beneficios operacionales:
El uso empresarial de la Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la información. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar éstas por el mismo medio, y por último, revisar de igual forma las concesiones; además, se facilita la creación de mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generación de ventajas en las ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geográficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez.
Facilidad para fidelizar clientes:
Mediante la aplicación de protocolos y estrategias de comunicación efectivas que le permitan al usuario final del portal web de la compañía plantear inquietudes, levantar requerimientos o simplemente hacer comentarios con relación a los productos o servicios de la misma, y si y solo si estos comentarios son debidamente procesados se puede crear un elemento importante para lograr la fidelización de los clientes, y en consecuencia aumentar la re-compra de productos y servicios, así como también la ampliación del rango de cobertura en el mercado.
Características únicas de su tecnología Ubicuidad:
la tecnología de internet/ web está disponible en todos lados, en el trabajo, en el hogar y en cualquier otro lado a través de los dispositivos móviles, en cualquier momento.
El mercado se extiende más allá de los límites tradicionales y se elimina de una ubicación temporal y geográfica.
Se crea el “Marketspace”; se pueden realizar compras en cualquier parte.
Se mejora la conveniencia para el cliente y se reducen los costos de compra.
Alcance global:
la tecnología se extiende más allá de los límites nacionales, alrededor de la tierra. Se habilita el comercio a través de los límites culturales y nacionales sin problemas ni modificaciones.
El “Marketspace” incluye potencialmente miles de millones de clientes y millones de negocios en todo el mundo.
Estándares universales:
hay un conjunto de estándares de tecnología, a saber estándares de internet.
Hay un conjunto de estándares de medios técnicos en todo el mundo.
Riqueza: es posible transmitir mensajes de video, audio y texto.
Los mensajes de comercialización de video, audio y texto se integran en una sola experiencia de consumo y mensaje de comercialización.
Interactividad: la tecnología funciona a través de la interacción con el usuario. Los consumidores entablan un diálogo que ajusta en forma dinámica la experiencia para el individuo, y hace del consumidor un coparticipante en el proceso de entrega de bienes en el mercado.
Densidad de la información: la tecnología reduce los costos de la información y eleva la calidad. Los costos de comunicación, procesamiento y almacenamiento de la información se reducen en forma dramática, mientras que la prevalencia, precisión y actualidad se incrementan de manera considerable. La información es abundante, económica y precisa.
Personalización/adecuación: la tecnología permite entregar mensajes personalizados a individuos y grupos. La personalización de los mensajes de comercialización y la adecuación de productos y servicios se basan en las características individuales.
Tecnología social: generación de contenido por parte del usuario y redes sociales.
Los nuevos modelos social y de negocios de internet permiten que el usuario cree y distribuya su propio contenido, y soportan las redes sociales.
1Infraestructura y fundamentos
Las aplicaciones del comercio en línea se basan principalmente en esta infraestructura:
1. Infraestructura de servicios comerciales comunes: directorios, catálogos, tarjetas inteligentes de seguridad/autentificación, instituciones intermediarias para el pago electrónico.
2. Infraestructura de red: Internet (VAN, LAN, WAN), Intranet, Extranet, televisión por cable y satelital, dispositivos electrónicos, Internet.
3. Infraestructura de los mensajes y de distribución de información: intercambio electrónico de datos, correo electrónico, protocolo de transferencia de hipertexto.
4. Infraestructura de interfaces: está asentado en bases de datos, agenda de clientes y aplicaciones, y sus interrelaciones.
5. Plataformas y lenguajes multimedia para la infraestructura pública de red: VRML, HTML, XHTML, JAVA Script. Internet, Intranet y Extranet proporcionan enlaces vitales de comercio electrónico entre los componentes de una empresa y sus clientes, proveedores y otros socios comerciales.
Esto permite que las empresas participen en tres categorías básicas de aplicaciones de comercio electrónico: Entre organizaciones comerciales y clientes/consumidores.
Sólo entre organizaciones comerciales.
Dentro de la misma organización.
Usos habituales
El comercio electrónico puede utilizarse en cualquier entorno en el que se intercambien documentos entre empresas: compras o adquisiciones, finanzas, industria, transporte, salud, legislación y recolección de ingresos o impuestos.
Ya existen compañías que utilizan el comercio electrónico para desarrollar los aspectos siguientes:
Creación de canales nuevos de marketing y ventas.
Acceso interactivo a catálogos de productos, listas de precios y folletos publicitarios.
Venta directa e interactiva de productos a los clientes.
Soporte técnico ininterrumpido, permitiendo que los clientes encuentren por sí mismos, y fácilmente, respuestas a sus problemas mediante la obtención de los archivos y programas necesarios para resolverlos. Mediante el comercio electrónico se intercambian los documentos de las actividades empresariales entre socios comerciales.
Los beneficios que se obtienen en ello son: reducción del trabajo administrativo, transacciones comerciales más rápidas y precisas, acceso más fácil y rápido a la información, y reducción de la necesidad de reescribir la información en los sistemas de información. Los tipos de actividad empresarial que podrían beneficiarse mayormente de la incorporación del comercio electrónico son:
Sistemas de reservas.
Centenares de agencias dispersas utilizan una base de datos compartida para acordar transacciones.
Stocks. Aceleración a nivel mundial de los contactos entre proveedores de stock.
Elaboración de pedidos.
Posibilidad de referencia a distancia o verificación por parte de una entidad neutral.
Seguros. Facilita la captura de datos.
Empresas proveedoras de materia prima a fabricantes.
Ahorro de grandes cantidades de tiempo al comunicar y presentar inmediatamente la información que intercambian.
Compra social y cuponeras
En España hay más de 15 empresas que ofrecen el servicio2 siendo la pionera Letsbonus y en Argentina el número asciende a veinte3 situación comparable a la de otros países. El modelo de negocio consiste en la oferta de un determinado producto o servicio por un plazo limitado, generalmente de un día, con un nivel de descuento del 50% al 90%. Esta herramienta, además de generar un alto nivel de visitas a los sitios y compras por parte de un gran número de usuarios, es una herramienta muy popular entre comercios y empresas pequeñas, ya que este tipo de negocio funciona solamente haciendo foco en lo local y es accesible sin importar el tamaño de la organización. [editar]Glosario de términos comunes Número Término Definición 1 Internet Infraestructura de redes a escala mundial que se conecta a la vez a todo tipo de computadores. Desarrollado originariamente para los militares de Estados Unidos, después se utilizó para el gobierno, la investigación académica y comercial y para comunicaciones.
2 Intranet Red de ordenadores privada basada en los estándares de Internet, utilizan esta tecnología para enlazar los recursos informativos de una organización, desde documentos de texto a documentos multimedia, desde bases de datos legales a sistemas de gestión de documentos.
3 Comercio Electrónico Entrega de información, productos, servicios o pagos por medio de líneas telefónicas, redes de ordenadores o de cualquier otro dispositivo electrónico.
4 Negocio Electrónico Cualquier forma de transacción comercial en la que las partes interactúan en forma electrónica en lugar del intercambio o contacto físico directo.
5 Hosting Alojar, servir, y mantener archivos para uno o más sitios web. Es también conocido como hospedaje web, alojamiento web, web site hosting, web hosting o webhosting. El tipo de empresa que ofrece estos servicios se denomina ISP (por Internet Service Provider).
6 Servidor Compartido Es una forma de hosting en la que varios clientes comparten un mismo servidor.
7 Servidor Virtual Se conoce como servidor virtual a una partición dentro de un servidor que habilita varias máquinas virtuales dentro de dicho equipo por medio de diferentes tecnologías.
Los servidores virtuales tienen un límite de uso de CPU y memoria RAM (entre otros) que se dedica sólo para ese SDV dentro del servidor, y cada uno de ellos funciona independientemente dentro de un mismo servidor, es decir que todos actúan como jaulas dentro de un mismo equipo.
Por ejemplo, si uno de ellos está mal administrado y trabaja en forma sobrecargada, no afectará el funcionamiento del resto.
8 Servidor Dedicado El uso exclusivo de todo un servidor por un único cliente.
Es una Forma de Hosting. Al ser dedicado, su costo puede ser alto.
9 Enlace Dedicado Servicio que permite establecer un acceso permanente a Internet de alta capacidad, con un costo fijo, independientemente del tiempo de conexión y del volumen de información transmitida, Existen compañías que ofrecen ADSL, T1, wifi, dial-up, etc.
10 ERP La Planificación de Recursos Empresariales, o simplemente ERP (Enterprise Resourse Planning), es un conjunto de sistemas de información gerencial que permite la integración de ciertas operaciones de una empresa, especialmente las que tienen que ver con la producción, la logística, el inventario, los envíos y la contabilidad.
11 CRM Customer Relationship Management, gestión de las relaciones con el cliente.
El CRM no es una nueva filosofía de trabajo u organización, sino el resultado de unir las antiguas técnicas comerciales de los pequeños establecimientos, con la tecnología de la información.
12 SCM Supply Chain Management (SCM). Es una solución de negocios enfocada en optimizar la planeación y las operaciones de la cadena de suministro de la empresa.
13 Business Intelligence Las aplicaciones de Business Intelligence (BI) son herramientas de soporte de decisiones que permiten en tiempo real, acceso interactivo, análisis y manipulación de información crítica para la empresa.
14 Cadena de Valor Se enfoca en la identificación de los procesos y operaciones que aportan valor al negocio, desde la creación de la demanda hasta que ésta es entregada como producto final. Michael Porter fue quien popularizó este término.
15 Cluster de Aplicaciones Los clusters o agrupamientos que ejecutan aplicaciones utilizadas en el cómputo científico, donde lo más importante es obtener un alto desempeño, optimizando el tiempo de procesamiento. Algunas aplicaciones de este tipo son los ERP (Enterprise Resource Plannig), BI (Business Intelligence), Herramientas OLAP, KWS (Sistemas basados en el conocimiento), ESS (Sistemas de soporte para ejecutivos).
16 Back End De forma general, back-end hace referencia al estado final de un proceso. Contrasta con front-end, que se refiere al estado inicial de un proceso, interfaz del administrador o programador de la aplicación.
17 Front End Front-end hace referencia al estado inicial de un proceso. Contrasta con back-end, que se refiere al estado final de un proceso, interfaz del usuario final.
18 FODA Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, permite realizar un diagnóstico rápido de la situación de cualquier empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan para poder delinear la estrategia para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.
19 Estudio de Mercado Recopilación y análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizado de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo.
20 Negocio Brick Organización que tiene participación comercial de forma tradicional, es decir, con instalaciones físicas. También podemos econtrarlo escrito como Negocio Brick & Mortar (por "ladrillo y cemento").
21 Negocio Clic Organización que tiene participación comercial de forma electrónica únicamente. También se denomina una empresa "punto com"
22 Negocio Brick and Clic Organización que tiene participación comercial de forma tanto física como electrónica.
23 Business to Business B2B. Forma de comercio electrónico en donde las operaciones comerciales son entre empresas y no con usuarios finales.
24 Business to Consumer B2C. De empresa a consumidor. Forma de comercio electrónico en donde las operaciones comerciales son entre una empresa y un usuario final.
25 Business to Government B2G. Consiste en optimizar los procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet.
Se aplica a sitios o portales especializados en la relación con la administración pública.
Los 7 estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI
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Los 7 estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI
Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la mayoría de las empresas pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de garantías de éxito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera.
Por Antonio Domingo
En el pasado siglo XX oímos hasta la saciedad la manida frase de que el mundo está cambiando, pero nunca nos pudimos imaginar que esta espiral de cambio fuese a ir tomando cada vez más y más velocidad a medida que avanzaba su giro, llegando a lo que ocurre en la actualidad en que cada año las nuevas tecnologías que aparecen hacen cambiar y quebrarse los paradigmas y referentes que teníamos hasta el momento, obligándonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y a no poder dar ya como básica ninguna situación del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes.
Y si esto ocurre en la vida llamémosle "normal" de las empresas, el Marketing vive esto con mucha más intensidad, ya que de principio a fin se ve afectado diariamente por todos estos cambios de los que hablamos siendo el departamento que más intensamente debe vivir estos cambios y más flexible debe hacerse en este nuevo siglo XXI.
Según nos indican prestigiosos "gurús" de esta disciplina, el marketing debe cambiar.
Y en este cambio, Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez más competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratégicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro.
1. Estrategia de bajos costes:
Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet. No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes:
- Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, ó crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, ¿nace o se hace?)
- Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor.
Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.
2. Crear una experiencia única para el consumidor:
Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.
Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación.
Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente.
Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano.
Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1 ?.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio:
En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.
De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto:
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca. Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.
5. Centrarse en nichos de mercado:
Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie. Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa. El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito.
6. Ser innovador: Innovación, innovación, innovación.
En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo. Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
7. Ser el mejor en diseño:
Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados.
Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.
Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen.
Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlos.
Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o mediana empresa, esto se hace aún más complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante años en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados.
Somos precisamente las pequeñas y medianas empresas las que más tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un sólo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvío del rumbo marcado hacia el triunfo.
Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es más el seguir Soñando en Grande, porque no nos podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueños.
Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la mayoría de las empresas pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de garantías de éxito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera.
Por Antonio Domingo
En el pasado siglo XX oímos hasta la saciedad la manida frase de que el mundo está cambiando, pero nunca nos pudimos imaginar que esta espiral de cambio fuese a ir tomando cada vez más y más velocidad a medida que avanzaba su giro, llegando a lo que ocurre en la actualidad en que cada año las nuevas tecnologías que aparecen hacen cambiar y quebrarse los paradigmas y referentes que teníamos hasta el momento, obligándonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y a no poder dar ya como básica ninguna situación del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes.
Y si esto ocurre en la vida llamémosle "normal" de las empresas, el Marketing vive esto con mucha más intensidad, ya que de principio a fin se ve afectado diariamente por todos estos cambios de los que hablamos siendo el departamento que más intensamente debe vivir estos cambios y más flexible debe hacerse en este nuevo siglo XXI.
Según nos indican prestigiosos "gurús" de esta disciplina, el marketing debe cambiar.
Y en este cambio, Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez más competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratégicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro.
1. Estrategia de bajos costes:
Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet. No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes:
- Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, ó crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, ¿nace o se hace?)
- Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor.
Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.
2. Crear una experiencia única para el consumidor:
Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.
Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación.
Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente.
Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano.
Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1 ?.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio:
En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.
De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto:
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca. Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.
5. Centrarse en nichos de mercado:
Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie. Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa. El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito.
6. Ser innovador: Innovación, innovación, innovación.
En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo. Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
7. Ser el mejor en diseño:
Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados.
Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.
Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen.
Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlos.
Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o mediana empresa, esto se hace aún más complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante años en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados.
Somos precisamente las pequeñas y medianas empresas las que más tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un sólo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvío del rumbo marcado hacia el triunfo.
Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es más el seguir Soñando en Grande, porque no nos podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueños.
lunes, 5 de noviembre de 2012
MARKETING DIRECTO E INTERACTIVO
Estudio de Marketing Directo y Online 2007 (I)
I Estudio Global de Marketing Directo e Interactivo 2008
¿Hacia donde se mueve el marketing directo?
sábado, 27 de octubre de 2012
lunes, 22 de octubre de 2012
lunes, 24 de septiembre de 2012
Planeación estratégica en los negocios
Planeación estratégica en los negocios
Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, dichos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa, ya que esto implica que cantidad de planes y actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o niveles inferiores.
También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misión que se va regir la empresa, la misión es fundamental, ya que esta representa las funciones operativas que va ha ejecutar en el mercado y va ha suministrar a los consumidores.
El uso de cualquier tipo de sistema de información, incluyendo los sistemas de Business Intelligence, deberán de servir de apoyo para completar dichos planes y estrategias, es decir, deberán de estar alineadas a la estrategia del negocio.
La planeación consiste, en:
Primero, fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y las determinaciones de tiempos y de números necesarios para su realización. (Mano, 2001). Un poco mas sintetizado nos presenta su definición Kazmier, ya que dice que la planeación consiste en determinar los objetivos y formular políticas, procedimientos y métodos para lograrlos (Anónimo, 2001). Stainer (1987) nos comenta que para comprender mejor el concepto de planeación estratégica debemos de verlo desde cuatro puntos de vista diferentes: Primero, la planeación trata con el porvenir de las decisiones actuales.
Esto significa que la planeación estratégica observa la cadena de consecuencias de causas y efectos durante un tiempo, relacionada con una decisión real o intencionada que tomará el director.
Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, dichos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa, ya que esto implica que cantidad de planes y actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o niveles inferiores.
También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misión que se va regir la empresa, la misión es fundamental, ya que esta representa las funciones operativas que va ha ejecutar en el mercado y va ha suministrar a los consumidores.
El uso de cualquier tipo de sistema de información, incluyendo los sistemas de Business Intelligence, deberán de servir de apoyo para completar dichos planes y estrategias, es decir, deberán de estar alineadas a la estrategia del negocio.
La planeación consiste, en:
Primero, fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y las determinaciones de tiempos y de números necesarios para su realización. (Mano, 2001). Un poco mas sintetizado nos presenta su definición Kazmier, ya que dice que la planeación consiste en determinar los objetivos y formular políticas, procedimientos y métodos para lograrlos (Anónimo, 2001). Stainer (1987) nos comenta que para comprender mejor el concepto de planeación estratégica debemos de verlo desde cuatro puntos de vista diferentes: Primero, la planeación trata con el porvenir de las decisiones actuales.
Esto significa que la planeación estratégica observa la cadena de consecuencias de causas y efectos durante un tiempo, relacionada con una decisión real o intencionada que tomará el director.
Segundo, la planeación estratégica es un proceso que se inicia con el establecimiento de metas organizacionales, define estrategias y políticas para lograr estas metas, y desarrolla planes detallados para asegurar la implantación de las estrategias y así obtener los fines buscados.
Tercero, la planeación estratégica es una actitud, una forma de vida; requiere de dedicación para actuar con base en la observación del futuro, y una determinación para planear constante y sistemáticamente como una parte integral de la dirección.
Cuarto, un sistema de planeación estratégica formal une tres tipos de planes fundamentales, que son: planes estratégicos, programas a mediano plazo, presupuestos a corto plazo y planes operativos. Goodstein, Nolan y Pfeiffer definen a la planeación estratégica como el proceso por el cual los miembros guía de una organización prevén su futuro y desarrollan los procedimientos y operaciones necesarias para alcanzarlo (Anónimo, 2001).
La planificación estratégica es una herramienta por excelencia de la gerencia estratégica, consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función de la misión y objetivos, del medio ambiente y sus presiones así como de los recursos disponibles.
La planeación estratégica es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una relación viable entre los objetivos recursos de la organización y las cambiantes oportunidades del mercado.
El objetivo de la planeación estratégica es modelar y remodelar los negocios y productos de la empresa, de manera que se combinen para producir un desarrollo y utilidades satisfactorios (Evoli, 2001). Posicionamiento estratégico:
El posicionamiento responde a la pregunta: ¿En qué negocios queremos estar?.
Uno de los primeros pasos en el análisis estratégico es el determinar en que negocios estamos.
Los negocios que hagamos son el producto de un conjunto de decisiones tomadas o no tomadas en el pasado y de la evolución propia de la industria y de los mercados.
Un alto porcentaje de los resultados de un negocio está ligado a la rentabilidad propia de la industria y de los mercados específicos.
Otro, proviene de nuestras decisiones y acciones, o sea de nuestras estrategias y de su implementación.
El posicionamiento determina y delimita el "campo de batalla" en donde se va a competir. Las estrategias competitivas determinan el cómo se va a competir (Rodríguez,2001a).
Pensamiento Estratégico: Para hacer buenas estrategias hay que pensar en términos estratégicos. Esta es una habilidad que puede desarrollarse, mas no todas las personas, por alguna razón u otra, lo pueden lograr.
En la organización hay que lograr la conjunción de las múltiples habilidades de quienes la componen.
Para hacer el desarrollo estratégico se necesitan insumos que se pueden recoger a través de toda la organización.
Lo esencial es que estas decisiones estén alineadas con la dirección estratégica (Rodríguez, 2001b).
Valor para la Empresa: Un buen plan estratégico y su implementación efectiva deben dar como resultado un aumento en el valor de la empresa para el accionista.
Todo proceso de desarrollo de estrategias debe culminar en una validación financiera del valor de la empresa.
Ésta se logra haciendo proyecciones financieras de las opciones estratégicas a las que se llega forzosamente en el análisis.
La dimensión financiera y la dimensión estratégica deben ir de la mano tanto en el desarrollo de estrategias como en el control estratégico. (Rodríguez, 2001b)
En la Figura 2 podemos observar el proceso clásico de Dirección Estratégica (análisis, formulación e implantación de la estrategia).
Dentro del análisis estratégico nos encontramos tres bloques: Misión y Objetivos. Análisis Externo. Análisis Interno.
Fuente: Navas y Guerras retomado de (Carrión y Ortiz, 2001)
El análisis de recursos y capacidades busca identificar el potencial de recursos y habilidades que posee la empresa o a los que puede acceder y se enmarca dentro del denominado análisis estratégico interno de la organización (Carrión y Ortiz, 2001).
En el bloque de la formulación de estrategias, se procede al diseño de las estrategias, posteriormente en el bloque de implantación de estrategias, se evalúan y seleccionan las mejores estrategias para el negocio y se implementan éstas, por último, se procede a realizar el control de las estrategias mediante indicadores preestablecidos.
Niveles Estratégicos Tradicionalmente podríamos ubicar al proceso de planeación estratégica en los niveles de la alta gerencia, sin embargo Sallenave (retomado de Evolvi, 2001), afirma que "La Planificación Estratégica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo.
No es un dominio de la alta gerencia, sino un proceso de comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratégicos de la empresa".
La planificación estratégica no es sólo una herramienta clave para el directivo.
Implica, necesariamente, un proceso interactivo de arriba abajo y de abajo arriba en la organización; la dirección general marca metas generales para la empresa (apoyada en la información de mercados recibida, con seguridad, de las unidades inferiores) y establece prioridades; las unidades inferiores determinan planes y presupuestos para el período siguiente; esos presupuestos son consolidados y corregidos por las unidades superiores, que vuelven a enviarlos hacia abajo, donde son nuevamente retocados, etc. Como consecuencia, el establecimiento de un sistema formal de planificación estratégica hace descender la preocupación estratégica a todos los niveles de la organización (Evolvi, 2001). ESTRATEGIAS DE VENTAJA COMPETITIVA Por muchos años los militares utilizaron la estrategia con la significación de un gran plan hecho a la luz de lo que se creía que un adversario haría o dejaría de hacer. Aunque esta clase de plan tiene usualmente un alcance competitivo, se ha empleado cada vez más como término que refleja amplios conceptos globales del funcionamiento de una empresa. A menudo las estrategias denotan, por tanto, un programa general de acción y un conato de empeños y recursos para obtener objetivos amplios. Anthony (retomado de Evolvi, 2001) los define como el resultado de el proceso de decidir sobre objetivos de la organización, sobre los cambios de estos objetivos y políticas que deben gobernar la adquisición, uso y organización de estos recursos. Fred (1997) así como Heizer y Render (1991) coinciden en que las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos a largo plazo. Porter (1989) dice que es el plan de curso de las actividades en una empresa en el sector industrial. Mintzberg (1988) afirma que una estrategia es el patrón o plan que integra las principales metas y políticas de la organización, y, a la vez, establece la secuencia coherente de las acciones a realizar, definición muy similar a la de Chandler que define una estrategia como la determinación de los propósitos fundamentales a largo plazo, los objetivos de una empresa, la adopción de los cursos de acción y distribución de los recursos necesarios para llevar adelante estos propósitos (Evolvi, 2001). Algunas estrategias empresariales serían la expansión geográfica, la diversificación, la adquisición, el desarrollo de productos, la penetración del mercado, la desinversión, la liquidación y las empresas en riesgo compartido. Una estrategia adecuadamente formulada ayuda a poner orden y asignar, con base tanto en sus atributos como en las deficiencias internas y los recursos de la organización, con el fin de lograr una situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios en el entorno y las acciones imprevistas de los oponentes (Mintzberg y Quinn, 1988). Objetivos: Simon comenta que los objetivos establecen que se va a lograr y cuándo serán alcanzados los resultados, pero no establecen cómo serán logrados (Mintzberg y Quinn, 1988). Por su parte, los objetivos a largo plazo, son los resultados específicos que pretende alcanzar una organización por medio del cumplimiento de su misión básica en un periodo de tiempo mayor de un año (Fred, 1997). Misión: Pearce nos dice que la misión es "una definición duradera del objeto de una empresa que la distingue de otras similares. La declaración de la misión señala el alcance de las operaciones de una empresa en términos de productos y mercados" (Fred, 1997). Visión: La visión enuncia las expectativas a mediano y largo plazo, es el fundamento de la misión y de los objetivos (Loranca, 2001). Todos estos aspectos y las estimaciones sobre la evolución del negocio, se contemplan en la estrategia global de la compañía y es ésta la que define las políticas de operación del negocio. También, las fluctuaciones del mercado, la competencia, el volumen de la demanda, el análisis del producto o servicio que provee la empresa, entre otros, son factores esenciales para definir una estrategia de negocio. Sobre el análisis de la situación actual de la empresa y la evolución de sus operaciones, se formularan las alternativas estratégicas de negocio, las que luego de ser evaluadas permitirán establecer los objetivos de negocio a mediano y largo plazo, en el marco de un plan estratégico. (Quinn, 2001) Competitividad: Se entiende por competitividad a la capacidad de una organización pública o privada, lucrativa o no, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico. La competitividad tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar cualquier iniciativa de negocios, lo que está provocando obviamente una evolución en el modelo de empresa y empresario (Heizer y Render, 1991) Ventaja Competitiva: La ventaja competitiva de una empresa estaría en su habilidad, recursos, conocimientos y atributos, etc., de los que dispone dicha empresa, los mismos de los que carecen sus competidores o que estos tienen en menor medida que hace posible la obtención de unos rendimientos superiores a los de aquellos. Una organización, cualquiera que sea la actividad que realiza, si desea mantener un nivel adecuado de competitividad a largo plazo, debe utilizar antes o después, unos procedimientos de análisis y decisiones formales, encuadrados en el marco del proceso de "planificación estratégica". La función de dicho proceso es sistematizar y coordinar todos los esfuerzos de las unidades que integran la organización encaminados a maximizar la eficiencia global, Nieto (2001). Porter (1999) nos recuerda que las empresas se han concentrado en hacer las cosas mejor, ya sea por medio de sistemas de calidad total, reingeniería, entre otros. Sin embargo, las compañías deben de construir ventajas en lugar de solo eliminar sus desventajas. Si todas las compañías de un sector industrial están compitiendo dentro del mismo juego de variables, entonces los estándares se incrementan, pero ninguna empresa tendrá la cabeza. Para poder estar a la cabeza (y mantenerse allí) se deberá de seguir la estrategia básica de crear una ventaja competitiva, Porter (1999) Cuadro 2. Definiciones de "ventaja competitiva", retomado de Valencia (1996). “Es el poder que consiste de ciertas habilidades o combinación de habilidades únicas de una organización, para un desempeño superior o de mayor grado que cualquiera de sus competidores”, Charles Wiseman. "Son factores que proveen a la firma con una ventaja de vanguardia y sobre éstos factores se construye la estrategia de la firma", Jhon Pearce. "Es una ventaja sobre los rivales en asegurar a sus clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas", Arthur Thompson. “Es el desempeño de las actividades estratégicas de una organización en una forma mejor y mas barata que sus competidores”, Michael Porter. “Es aquella que se consigue o conserva una posición de superioridad en relación con la competencia”, Rogelio Rocha . “Es cuando se tiene una tasa de ganancias mas alta o se tiene el potencial de obtenerlas”, Robert Grant. Adicionalmente, Porter (1990) en su libro de la "Ventaja competitiva de las Naciones", nos dice que, en los últimos años crear las ventajas competitivas resulta de la combinación efectiva de las circunstancias de la nación, así como de la estrategia de la compañía. Las condiciones nacionales pueden crear un entorno en el cual las firmas pueden lograr una ventaja competitiva internacional.
Para complementar el concepto de ventaja competitiva, véase el cuadro 2.
lunes, 17 de septiembre de 2012
S E A R S ROEBUCK
Hammond, Indiana
Lección de historia
Las cosas que no nos enseñaron en la Escuela Hammond High!
¿Sabías que ....
• que el primer Sears Roebuck Catalogue fue publicado en la Compañía WB Conkey en Hammond, Indiana?
• que antes de la presente Sears Roebuck Compañía obtuvo su nombre, se llamaba la Compañía AC Roebuck, después de Alvah Curtis Roebuck de Hammond, Indiana?
• Alvah Roebuck que Curtis era un fabricante de relojes de Hammond, Indiana, que respondieron a un anuncio en el periódico Chicago por Richard Sears a alguien para reparar relojes?
• que en 1895, Alvah Curtis Roebuck vendió sus acciones en la Compañía Sears Roebuck por $ 25.000?
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Richard Warren Sears nació el 7 de diciembre de 1863, en Stewartville, Minnesota.
Él era el hijo de James Warren y Eliza A. Sears, ambos de ascendencia Inglés. Su padre dirigió otra cosa que una vida feliz.
Había fracasado en su búsqueda de oro durante la fiebre del oro de California de 1849 y fue un soldado amargo en la Guerra Civil, que culpó a los políticos.
Se había ganado una suma considerable de dinero trabajando como herrero y fabricante de vagones, pero lo perdió todo en una empresa de valores de la finca.
El padre de Richard abandonó poco después, dejando a Richard para ser el sostén de la familia a la edad de 16 años. Richard trabajó en las oficinas generales de la Minneapolis y St. Louis Ferrocarril en Minneapolis para mantener a su familia.
Entonces decidió mudarse Redwood Falls, Minnesota, donde pensaba que podía ganar más dinero debido a la configuración de la pequeña ciudad. Allí trabajó como empleado de la estación de tren, hacer las tareas para su tablero y durmiendo en el desván de la estación del ferrocarril. En su tiempo libre, aprendió el negocio de pedidos por correo trabajado.
Richard tuvo su oportunidad de entrar en el negocio de pedidos por correo en 1886, cuando un joyero de la ciudad se negó el envío de los relojes a partir de un mayorista de Chicago. Por lo tanto, el envío se sentó en la estación de ferrocarril hasta que Richard contacto con el mayorista, quien le ofreció los relojes durante doce dólares cada uno. Compró los relojes y los vendieron mediante el envío de cartas a otros asistentes de la estación que describen los relojes y les ofrece a un precio de descuento de catorce dólares cada uno. Él vendió los relojes y ordenó más que vender. Para vender estos se anuncian en un pequeño periódico St. Paul. Hizo un gran beneficio de esta operación.
Dentro de unos meses Richard obtuvo un beneficio reportado de $ 5.000 y decidió abandonar el negocio del ferrocarril enteramente con el fin de iniciar su propio negocio de pedidos por correo con el nombre de la Compañía RW Sears Watch. En un año, él hizo tanto dinero que pudo empezar a anunciarse en revistas con una circulación nacional y llevar el negocio a Chicago. El 1 de marzo de 1887, creó una tienda en la calle Dearborn en Chicago con una plantilla de tres personas, uno para manejar la contabilidad y la correspondencia y taquígrafos dos. Poco después de la inauguración de su nueva tienda, se encontró con la necesidad de un relojero para reparar relojes devueltos por los clientes.
El 1 de abril de 1887, Sears publicó un anuncio en el Chicago Daily News, que llamó la atención de un joven de Hammond, Indiana. Este relojero respondieron al anuncio y tomó muestras de su trabajo a su entrevista con Sears.
Fue contratado en el acto.
Este joven de Hammond fue nombrado Alvah Curtis Roebuck. Richard Sears se convirtió en un éxito aún mayor por la apertura del mercado rural enorme. Su publicidad estaba dirigida al granjero, que era independiente y se quedó lejos de las grandes empresas.
e retrata a ellos como un hombre de negocios independiente compañero, y fue capaz de demostrar por sus bajos precios y su voluntad de enviar los relojes a prueba por sólo el pago de un depósito. También fue capaz de tener éxito con los agricultores, porque se acordó de vida en los pueblos pequeños con gran afecto. A pesar de que disfrutó de su éxito comercial, añoraba el relajado, muy pequeño pueblo de la vida. En 1889, la Compañía vendió Richard Sears RW reloj por $ 72.000 y se mudó a Iowa para disfrutar de la vida de pueblo.
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Richard Sears pronto dio a luz a su nueva vida y decidió comenzar una nueva empresa con su antiguo socio de negocios Roebuck CA.
Este nuevo negocio fue aproximadamente el mismo que el anterior.
Era una operación de pedidos por correo venta de relojes y joyas con el nombre de AC Roebuck and Company. Este nuevo negocio fue aún más exitoso que el primero, sobre todo debido a sus bajos precios y garantía de satisfacción.
En septiembre de 1893, AC Roebuck and Company cambió su nombre por el de Sears, Roebuck and Company, el mismo nombre que lleva hoy en día.
Poco después, se trasladó a la empresa a Chicago, donde podrían cumplir con los pedidos más fácilmente a los principales mercados de Pennsylvania, Georgia, Texas y New York.
Más tarde ese año, el primero de los catálogos de Sears fue impreso.
Sears Roebuck y necesitaba una impresora que puede manejar el volumen, la calidad y la capacidad de producir un gran pedido. Roebuck volvió a su antiguo Hammond amigo, WB Conkey, que tenía una de las editoriales más modernos de América. La primera Sears-Roebuck catálogo fue impreso en la planta de WB Conkey en Hammond, Indiana.
El catálogo ha sido la clave para el éxito de Sears. Se utiliza un lenguaje sencillo, directo, que habló a los agricultores de la nación.
El catálogo afirmaría que los productos que aparecen en el interior eran "los mejores del mundo".
El estrés de este negocio de rápido crecimiento fue demasiado para Alvah Roebuck. Richard Sears tomaría varias apuestas financieras que eventualmente hacen que la empresa prospere, pero causaría Roebuck para llegar a ser incómodo. Roebuck en agosto de 1895 vendió su participación de un tercio a Sears por $ 25.000. Aunque Roebuck decidió buscar una vida más tranquila, Sears no tenía ninguna intención de hacer tal cosa.
Se casó con Ana Lydia Meckstroth ese año. Más tarde se dio Sears dos hijos y dos hijas. Su matrimonio y su creciente familia era todo lo que necesitaba que lo llevara a seguir construyendo su compañía. Poco después de la partida de Roebuck, Sears vendió 700 acciones de su empresa. Julius Rosenwald, un exitoso comerciante de trajes de hombre que había hecho negocios con Sears en el pasado, y Nausbaum Aarón, que había estado en el negocio de venta de sistemas de tubos neumáticos, cada uno compró 350 acciones.
Sears más tarde vendería 150 acciones más de su empresa a cada uno, dando a cada uno de los tres 500 acciones.
Aunque la introducción de Rosenwald y Nausbaum trajo muy necesaria capacidad de gestión a la empresa, que causó algunos problemas. Nausbaum faltaba el toque humano, el cual era tan importante para Sears. Fue duro para la gente que trabajaba para la empresa, no dudando en furlough ellos cuando sea necesario para cumplir con sus cheques de pago de facturas vencidas. Hubo un choque de personalidades obvia entre los dos, lo que llevó a Sears y Rosenwald comprando Nausbaum interés en la compañía por $ 1,25 millones.
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Un año más la Sociedad Sears Roebuck se informó que vendió más de 100.000 bicicletas al consumidor estadounidense. La construcción de un imperio al por menor en el lema "El cliente siempre tiene la razón!" y el 100% garantizado política de retorno Satisfacción, Sears Roebuck desarrollado confianza inquebrantable con el público.
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Sears siguió prosperando en los mercados rurales, incluyendo la frontera occidental de rápido crecimiento.Esto se debe a que los agricultores del Oeste pareció que los precios de la mercancía demasiado alto en su tienda local general, cuyos precios fueron inflados debido a varios intermediarios cada uno tomando una acción como las mercancías que circulen por el fabricante. Sears, por otra parte, fue capazofrecer sus productos a un precio inferior porque era el único intermediario de tomar una acción.
Este crecimiento absolutamente increíble causado problemas a la empresa.
La compañía necesitaría más espacio y más mercados para continuar su crecimiento. Esto también significó que la compañía necesitaría más capital. Esto llevó a Rosenwald ofrecer sus acciones al público como una forma de recaudar capital. En agosto de 1906 alrededor de US $ 9 millones en acciones preferentes se ofrecen. Con el mercado de valores en auge, el público compró las acciones con entusiasmo. Mientras Rosenwald fue poniendo su casa en orden, Sears había abierto la compañía primera sucursal de pedidos por correo de la planta. Esta planta fue construida en Dallas.
La rama de pedidos por correo planta significaba que la compañía podría ahorrar dinero al solicitar a los proveedores locales y evitar los costos de flete considerable. Sears y Rosenwald comenzó a estar en desacuerdo sobre el camino que la empresa debe tomar.
Este desacuerdo se hizo aún más grande durante la depresión de 1907, cuando las ganancias de las empresas se redujo en casi un millón y medio de dólares, la primera baja en la historia de la compañía. Sears quería aumentar la publicidad para aumentar las ventas mientras Rosenwald querido recortar gastos para superar los problemas financieros.
Debido a Sears estaba en Europa en ese momento, el enfoque Rosenwald a la depresión fue tomada. Después de la depresión había pasado, enfoque Rosenwald había demostrado ser el mejor. Las ventas se mantuvieron estables y crecieron las ganancias. Esto fue suficiente para que Sears cuenta de que los tiempos habían cambiado desde que comenzó su compañía.
Poco después, Sears renunció como presidente de la compañía y dio la posición de Rosenwald. Luego asumió el cargo de presidente de la junta, pero dimitió esa posición demasiado pronto después Richard Warren Sears murió el 28 de septiembre de 1914 en Waukesha, Wisconsin, a la edad de 50 años. Durante su vida, Sears tuvo éxito a lo grande, después de haber construido una compañía, que se ha convertido en una institución
Lección de historia
Las cosas que no nos enseñaron en la Escuela Hammond High!
¿Sabías que ....
• que el primer Sears Roebuck Catalogue fue publicado en la Compañía WB Conkey en Hammond, Indiana?
• que antes de la presente Sears Roebuck Compañía obtuvo su nombre, se llamaba la Compañía AC Roebuck, después de Alvah Curtis Roebuck de Hammond, Indiana?
• Alvah Roebuck que Curtis era un fabricante de relojes de Hammond, Indiana, que respondieron a un anuncio en el periódico Chicago por Richard Sears a alguien para reparar relojes?
• que en 1895, Alvah Curtis Roebuck vendió sus acciones en la Compañía Sears Roebuck por $ 25.000? ________________________________________
Él era el hijo de James Warren y Eliza A. Sears, ambos de ascendencia Inglés. Su padre dirigió otra cosa que una vida feliz.
Había fracasado en su búsqueda de oro durante la fiebre del oro de California de 1849 y fue un soldado amargo en la Guerra Civil, que culpó a los políticos.
Se había ganado una suma considerable de dinero trabajando como herrero y fabricante de vagones, pero lo perdió todo en una empresa de valores de la finca.
Entonces decidió mudarse Redwood Falls, Minnesota, donde pensaba que podía ganar más dinero debido a la configuración de la pequeña ciudad. Allí trabajó como empleado de la estación de tren, hacer las tareas para su tablero y durmiendo en el desván de la estación del ferrocarril. En su tiempo libre, aprendió el negocio de pedidos por correo trabajado.
Richard tuvo su oportunidad de entrar en el negocio de pedidos por correo en 1886, cuando un joyero de la ciudad se negó el envío de los relojes a partir de un mayorista de Chicago. Por lo tanto, el envío se sentó en la estación de ferrocarril hasta que Richard contacto con el mayorista, quien le ofreció los relojes durante doce dólares cada uno. Compró los relojes y los vendieron mediante el envío de cartas a otros asistentes de la estación que describen los relojes y les ofrece a un precio de descuento de catorce dólares cada uno. Él vendió los relojes y ordenó más que vender. Para vender estos se anuncian en un pequeño periódico St. Paul. Hizo un gran beneficio de esta operación.
Dentro de unos meses Richard obtuvo un beneficio reportado de $ 5.000 y decidió abandonar el negocio del ferrocarril enteramente con el fin de iniciar su propio negocio de pedidos por correo con el nombre de la Compañía RW Sears Watch. En un año, él hizo tanto dinero que pudo empezar a anunciarse en revistas con una circulación nacional y llevar el negocio a Chicago. El 1 de marzo de 1887, creó una tienda en la calle Dearborn en Chicago con una plantilla de tres personas, uno para manejar la contabilidad y la correspondencia y taquígrafos dos. Poco después de la inauguración de su nueva tienda, se encontró con la necesidad de un relojero para reparar relojes devueltos por los clientes.
El 1 de abril de 1887, Sears publicó un anuncio en el Chicago Daily News, que llamó la atención de un joven de Hammond, Indiana. Este relojero respondieron al anuncio y tomó muestras de su trabajo a su entrevista con Sears.
Fue contratado en el acto.
Este joven de Hammond fue nombrado Alvah Curtis Roebuck. Richard Sears se convirtió en un éxito aún mayor por la apertura del mercado rural enorme. Su publicidad estaba dirigida al granjero, que era independiente y se quedó lejos de las grandes empresas.
e retrata a ellos como un hombre de negocios independiente compañero, y fue capaz de demostrar por sus bajos precios y su voluntad de enviar los relojes a prueba por sólo el pago de un depósito. También fue capaz de tener éxito con los agricultores, porque se acordó de vida en los pueblos pequeños con gran afecto. A pesar de que disfrutó de su éxito comercial, añoraba el relajado, muy pequeño pueblo de la vida. En 1889, la Compañía vendió Richard Sears RW reloj por $ 72.000 y se mudó a Iowa para disfrutar de la vida de pueblo.
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Richard Sears pronto dio a luz a su nueva vida y decidió comenzar una nueva empresa con su antiguo socio de negocios Roebuck CA.
Este nuevo negocio fue aproximadamente el mismo que el anterior.
Era una operación de pedidos por correo venta de relojes y joyas con el nombre de AC Roebuck and Company. Este nuevo negocio fue aún más exitoso que el primero, sobre todo debido a sus bajos precios y garantía de satisfacción.
En septiembre de 1893, AC Roebuck and Company cambió su nombre por el de Sears, Roebuck and Company, el mismo nombre que lleva hoy en día.
Poco después, se trasladó a la empresa a Chicago, donde podrían cumplir con los pedidos más fácilmente a los principales mercados de Pennsylvania, Georgia, Texas y New York.
Sears Roebuck y necesitaba una impresora que puede manejar el volumen, la calidad y la capacidad de producir un gran pedido. Roebuck volvió a su antiguo Hammond amigo, WB Conkey, que tenía una de las editoriales más modernos de América. La primera Sears-Roebuck catálogo fue impreso en la planta de WB Conkey en Hammond, Indiana.
El catálogo afirmaría que los productos que aparecen en el interior eran "los mejores del mundo".
El estrés de este negocio de rápido crecimiento fue demasiado para Alvah Roebuck. Richard Sears tomaría varias apuestas financieras que eventualmente hacen que la empresa prospere, pero causaría Roebuck para llegar a ser incómodo. Roebuck en agosto de 1895 vendió su participación de un tercio a Sears por $ 25.000. Aunque Roebuck decidió buscar una vida más tranquila, Sears no tenía ninguna intención de hacer tal cosa.
Se casó con Ana Lydia Meckstroth ese año. Más tarde se dio Sears dos hijos y dos hijas. Su matrimonio y su creciente familia era todo lo que necesitaba que lo llevara a seguir construyendo su compañía. Poco después de la partida de Roebuck, Sears vendió 700 acciones de su empresa. Julius Rosenwald, un exitoso comerciante de trajes de hombre que había hecho negocios con Sears en el pasado, y Nausbaum Aarón, que había estado en el negocio de venta de sistemas de tubos neumáticos, cada uno compró 350 acciones.
Sears más tarde vendería 150 acciones más de su empresa a cada uno, dando a cada uno de los tres 500 acciones.
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Sears siguió prosperando en los mercados rurales, incluyendo la frontera occidental de rápido crecimiento.Esto se debe a que los agricultores del Oeste pareció que los precios de la mercancía demasiado alto en su tienda local general, cuyos precios fueron inflados debido a varios intermediarios cada uno tomando una acción como las mercancías que circulen por el fabricante. Sears, por otra parte, fue capazofrecer sus productos a un precio inferior porque era el único intermediario de tomar una acción.
La compañía necesitaría más espacio y más mercados para continuar su crecimiento. Esto también significó que la compañía necesitaría más capital. Esto llevó a Rosenwald ofrecer sus acciones al público como una forma de recaudar capital. En agosto de 1906 alrededor de US $ 9 millones en acciones preferentes se ofrecen. Con el mercado de valores en auge, el público compró las acciones con entusiasmo. Mientras Rosenwald fue poniendo su casa en orden, Sears había abierto la compañía primera sucursal de pedidos por correo de la planta. Esta planta fue construida en Dallas.
La rama de pedidos por correo planta significaba que la compañía podría ahorrar dinero al solicitar a los proveedores locales y evitar los costos de flete considerable. Sears y Rosenwald comenzó a estar en desacuerdo sobre el camino que la empresa debe tomar.
Este desacuerdo se hizo aún más grande durante la depresión de 1907, cuando las ganancias de las empresas se redujo en casi un millón y medio de dólares, la primera baja en la historia de la compañía. Sears quería aumentar la publicidad para aumentar las ventas mientras Rosenwald querido recortar gastos para superar los problemas financieros.
Debido a Sears estaba en Europa en ese momento, el enfoque Rosenwald a la depresión fue tomada. Después de la depresión había pasado, enfoque Rosenwald había demostrado ser el mejor. Las ventas se mantuvieron estables y crecieron las ganancias. Esto fue suficiente para que Sears cuenta de que los tiempos habían cambiado desde que comenzó su compañía.
Poco después, Sears renunció como presidente de la compañía y dio la posición de Rosenwald. Luego asumió el cargo de presidente de la junta, pero dimitió esa posición demasiado pronto después Richard Warren Sears murió el 28 de septiembre de 1914 en Waukesha, Wisconsin, a la edad de 50 años. Durante su vida, Sears tuvo éxito a lo grande, después de haber construido una compañía, que se ha convertido en una institución
Sears
Sears, el nombre oficial de Sears Roebuck and Co., una cadena estadounidense de tiendas por departamento , [2] que fue fundada por Richard Warren Sears y Alvah Curtis Roebuck en el siglo 19. Anteriormente un componente del Dow Jones Industrial Average , Kmart compró Sears [3] A principios de 2005, creando la Sears Holdings Corporation .
Desde sus pedidos por correo inicios, la compañía creció hasta convertirse en el mayor minorista en los Estados Unidos en el siglo de mid-20th, y sus catálogos se hizo famoso. La competencia y los cambios en la demografía de su base de clientes Sears herido tras la Segunda Guerra Mundial , como las zonas suburbanas del país prosperó, perjudicando a la empresa dentro de la ciudad (y rural) fortalezas. Con el tiempo, los catálogos de Sears se interrumpieron en lugar de Internet basados en alternativas.
Historia
Richard Sears
Richard Warren Sears era un agente de la estación de tren en North Redwood, Minnesota , cuando recibió un cargamento impresionante de relojes de un joyero de Chicago que eran indeseados por un joyero cubo local. Sears los compró, y luego vendió los relojes para un beneficio considerable a los agentes de otra estación, y luego ordenó a más de reventa. Pronto él comenzó un negocio de venta de relojes a través de pedidos por correo catálogos. Al año siguiente, se trasladó a Chicago, Illinois , donde se reunió Alvah C. Roebuck , quien se reunió con él en el negocio. En 1893, se convirtió en la razón social de Sears, Roebuck and Co.
Catálogo de venta por correo
Richard Sears sabía que a menudo los agricultores llevaban sus cosechas a la ciudad, donde podían ser vendidos y enviados. Antes de que el catálogo de Sears, los agricultores suelen comprar los suministros (a menudo a precios elevados) de locales de almacenes generales . Sears se aprovechó de esto publicando su catálogo con precios claramente indicados, a fin de que los consumidores podrían saber lo que estaba vendiendo ya qué precio, y el orden y obtener de manera conveniente. El negocio creció rápidamente catálogo.
El primer catálogo de Sears fue publicado en 1888. En 1894, el catálogo de Sears había crecido a 322 páginas, con máquinas de coser, bicicletas , artículos deportivos , automóviles (producido 1905 a 1.915 en Lincoln Motor Car Works of Chicago, no relacionada con la corriente marca Ford Motor Company con el mismo nombre ) [4] y una serie de otros elementos nuevos.
La organización de la empresa para que pudiera manejar los pedidos de forma económica y eficiente, Chicago fabricante de ropa Julius Rosenwald se convirtió en uno de los propietarios en 1895. Alvah Roebuck renunció poco después debido a problemas de salud, pero la empresa mantuvo su nombre. Para el año siguiente, muñecas , refrigeradores , estufas y tiendas de comestibles se habían añadido al catálogo.
Sears, Roebuck y Compañía catálogo de 1918
Sears, Roebuck and Co. pronto desarrolló una reputación de productos de calidad y satisfacción del cliente. En 1895, la compañía estaba produciendo un catálogo de 532 páginas. Las ventas fueron de más de $ 400.000 en 1893 y más de 750.000 dólares dos años después. [5]
En 1906, Sears abrió su planta de catálogo y la Torre Sears Merchandise Building . [6] También, en ese momento, el catálogo de Sears se haya conocido en la industria como "La Biblia de los consumidores". En 1933, Sears, Roebuck and Co. produjo el primero de sus famosos catálogos de Navidad conocido como el " wishbook Sears ", un catálogo con juguetes y regalos, separado del catálogo anual de Navidad. El catálogo también entró en el lenguaje, especialmente de la población rural, como un eufemismo para papel higiénico. En los días de letrinas y no hay papel higiénico disponible, las páginas del catálogo enviado masivamente fueron usados como papel higiénico. [7] [8]
Alvah Roebuck regresó a la organización durante la Gran Depresión , y trabajó como portavoz hasta su muerte en 1948. Parte de la razón por la izquierda Sears Roebuck en 1895 se debió a la tensión puesta sobre el negocio de él, y más tarde tomó un poco de placer en señalar su longevidad en comparación con la vida mucho más corta de Richard Sears. En la década de 1970, el nombre "Roebuck" fue caído del nombre comercial de las tiendas, aunque no de la razón social oficial.
[ editar ]Las tiendas minoristas
La primera tienda minorista Sears abrió sus puertas en Chicago el 2 de febrero de 1925 en el edificio de Mercancías (en una parte de la sede de la compañía en Homan Avenue y la calle Arthington). Esta tienda incluye una tienda de óptica y una fuente de soda. [9] La tienda minorista independiente abrió por primera vez 05 de octubre 1925 en Evansville, Indiana . [10] Durante el verano de 1928 tres tiendas más en Chicago departamento abierto, uno en el lado norte, en Lawrence y Winchester, un segundo en el lado sur a 79 y Kenwood, y el tercero a 62 y occidental. En 1929, Sears hizo cargo del negocio de tiendas por departamento de Becker-Ryan Company. En 1933, Sears derribó el viejo Becker-Ryan tienda de la compañía en Englewood, y construyó la primera tienda de departamento sin ventanas, inspirada en la Feria Mundial de Chicago de 1932.
Desde 1920 hasta la década de 1950, Sears construido muchos centros comerciales urbanos. A partir de la década de 1950, la compañía se expandió a mercados suburbanos y centros comerciales en los años 1960 y 1970. En 1959, se había formado laCompañía de Fomento Homart para el desarrollo de centros comerciales. Muchas de las tiendas de la compañía han sido objeto de reformas importantes o reemplazo desde 1980. La compañía fue la cadena minorista más grande en los EE.UU. hasta la década de 1980, pero se había reducido considerablemente en el ranking en el momento en que se fusionó con Kmart.
Shop Your Way Rewards
Shop Your Way Rewards es el programa de premios de todas las marcas de Sears Holding. Fue iniciado por Kmart Kmart como recompensas inteligentes como un programa piloto. Un año después de que el Programa de Recompensas inteligente se inició el programa de nombre y pasó a Shop Your Way Rewards. Durante la parte de prueba del programa se limitaba a ciertas tiendas Sears y Kmart. Después de la prueba de que el programa fue considerado un éxito por el equipo de marketing de Sears, que se presentó a todas las marcas de Sears Holding incluyendo Sears, The Great Indoors, Sears Grand, Kmart, Lands End, y mi Gofer. El programa consta de cuatro niveles. Los niveles son miembros, Silver VIP, VIP Gold, Platinum VIP y VIP Executive. El programa permite al cliente recibir un centavo de dólar como puntos acumule. (Por ejemplo, si un cliente gana 22.000 puntos, lo que equivale a $ 220.00 por un cliente para utilizar libremente en cualquier tienda Sears Holding.) Para llegar a los niveles VIP de los clientes del programa deben cumplir unos criterios de gasto ciertos requisitos. Los miembros potenciales pueden inscribirse en el programa de recompensas a cualquier toma de Sears Holdings carrera o en línea. Recompensas ShopYourWay es un beneficio adicional proporcionado al Club Artesano programa de recompensas. El programa del Club Artesano ha existido desde 1991 como una comunidad de entusiastas de la marca que reciben información de productos avanzados y descuentos exclusivos para miembros. Como el 10 de abril de 2012, los clientes sólo pueden inscribirse en el programa si tienen una dirección de e-mail, sin embargo, los miembros existentes pueden seguir utilizando su número de teléfono o tarjeta de membresía para ganar puntos en la compra de artículos.
Diversificación
Sears comenzó a diversificarse en la década de 1930, y agregó Allstate Insurance Company en 1931 y la colocación de los representantes de Allstate en sus tiendas en 1934. Durante las últimas décadas se establecieron las principales marcas nacionales, tales como Kenmore , Craftsman , DieHard , Silvertone, Supertone y Toughskins . La compañía se convirtió en un conglomerado en el siglo de mid-20th, y agregó Dean Witter y Coldwell Banker bienes raíces en 1981, a partir de Prodigy como una empresa conjunta conIBM en 1984, y la introducción de la tarjeta de crédito Discover en 1985. En marzo de 2009, Sears compró el motor de búsqueda social de Delver .
Desinversión y Grand Sears
En la década de 1990 la compañía comenzó a despojarse de muchas organizaciones no menor entidades, que iban en detrimento de las utilidades de la empresa. Sears escindió su división de servicios financieros que incluyen corretaje de negocios Dean Witter Reynolds y Discover Card . Se vendió su filial de construcción de centro comercial Homart a General Growth Properties en 1995. [11]Sears más tarde adquirió la cadena de hardware Orchard Supply Hardware en 1996 y comenzó tienda de mejoras al hogar The Great Indoors en 1997.
En 1993, Sears dejó de producir su catálogo de mercancía general, debido a las ventas se hunden y los beneficios. Sears Holdings continúa produciendo catálogos especializados y reintrodujo una versión más pequeña del Holiday Wish Book en 2007.
En 2003, Sears vendió su operación de venta de tarjetas de crédito a Citibank . [12] Las operaciones con tarjetas restantes fueron vendidos a JPMorgan Chase en agosto de 2005.
En 2003, Sears abrió un nuevo concepto de tienda llamado Sears Grand. Grandes almacenes Sears llevar todo lo que un regular Sears lleva, además de la salud y la belleza, juguetes , cuidado del bebé , productos de limpieza, decoración para el hogar , alimentos para mascotas , tarjetas y artículos para fiestas, libros , revistas , electrónica , música , películas , y un surtido de edición comestibles .Tiendas Sears Grand son unos 175.000 a 225.000 pies cuadrados (16.300 a 19.500 m²). La primera tienda Sears Grand (y sigue siendo el más grande en 225.000 pies cuadrados), abierta en Jordan Landing en West Jordan, Utah en 2003.
Fusión con Kmart
Artículo principal: Sears Holdings Corporation
A Fundamentos de Sears, ahora de una fuente de Sears, Kmart previamente una en West Palm Beach , Florida
El 17 de noviembre de 2004, Kmart anunció sus intenciones de compra de Sears. Como parte de la compra, el Kmart Holdings Corporation cambiaría su nombre por el de Sears Holdings Corporation. La nueva corporación anunció que continuará operando las tiendas tanto en virtud del Sears y Kmart marcas.
En 2005, la compañía comenzó renovando algunas tiendas Kmart y convertirlos al formatoSears Essentials, sólo para cambiar más adelante a Sears Grands. [13]
Sears como un fondo de cobertura
Se ha especulado que Sears gestión está interesado en compras más allá de la adquisición de Sears y Kmart ese inversionista Edward Lampert está interesado en la compañía convertirse en una sociedad de inversión de más de un minorista. Algunos de los muchos posibles objetivos de otras empresas que la gerencia considera tienen precios bajos valores relativos al valor de la empresa. Algunos mencionaron son Safeway , The Home Depot , y Anheuser-Busch . [14] El Washington Post, en un artículo del 11 de marzo de 2007, describió las actuales Sears como un fondo de inversión con dinero que se desvía del mantenimiento y mejora de las tiendas para no minoristas inversiones financieras. Un ex ejecutivo es citado diciendo que la compañía se enfrenta a un "futuro incierto". Un tercio de los ingresos antes de impuestos en el tercer trimestre de 2006 fue generado por las operaciones financieras, seguido de un barrio pobre cuarto en el mismo. [15]
Filiales
Grandes almacenes Sears
Sears en el interior de un centro comercial en Puerto Rico
Corriente
Sears Department Store es una cadena de grandes almacenes que se encuentran en centros comerciales , llevan ropa , joyas , electrodomésticos , hardware hogar ,césped y jardín suministros, cortadoras de césped , pintura , artículos deportivos ,reparación de automóviles , material de oficina , la electrónica y la escuela suministros. Tiendas Sears son generalmente multi-nivel. Hay 926 de tamaño completo de las tiendas Sears [16] en los Estados Unidos. También hay 301 tiendas Sears en Canadá y 66 en México. [17] La mayor tienda por departamentos Sears está situado en el centro de Toronto Eaton en Canadá.
Tiendas Sears Hardware son cadenas de ferreterías pequeñas normalmente se encuentra en pequeñas ciudades que están muy lejos de una tienda Sears más grande del departamento. Llevan línea completa de Sears de herramientas Craftsman. Tiendas Sears hardware también llevar otros artículos uno podría encontrar en las tiendas de hardware (como pintura, instalaciones eléctricas, calentadores de agua, tractores y segadoras-), pero bajo la marca Sears. Muchos de estos "hardware" tiendas han cambiado a lo largo de Sears Appliance & Ferreterías, pero hay todavía muchos de los originales quedan, por lo general en los mercados más pequeños.
Sears Grand es una cadena de hipermercados normalmente se encuentra lejos de los centros comerciales (con la excepción de Gurnee Mills , Gurnee , Illinois y Pittsburgh Mills , Tarentum, Pennsylvania ). Muchos lugares de Sears Grand están adaptación remodelaciones de tiendas existentes supercentros Kmart. Llevan todo lo que una tienda por departamentos Sears lleva, además de productos de salud y belleza, farmacia,juguetes , productos para bebés , productos de limpieza, decoración del hogar,alimentos para mascotas , tarjetas y artículos para fiestas, libros , revistas , música ,pequeña estación de Caesars Pizza , películas , y una selección de tiendas de comestibles que se limita principalmente aproductos secos . Sears Grand gama tiendas de 165.000 a 210.000 pies cuadrados (15.300 a 19.500 m²). [18] [ citación roto ] El primer Grand Sears abrió en Jordan Landing en West Jordan, Utah en 2003. A 225.000 pies cuadrados (20.900 m 2), la tienda de aterrizaje de Jordania es actualmente el más grande de la cadena.
Sears Essentials es una cadena de tiendas de descuento que son comunes de adaptación de las remodelaciones de los actualesKmart tiendas. Sus líneas de productos son similares a la de las tiendas Sears Grand. Ubicaciones actuales incluyen: Elmhurst, IL(volviendo a un Kmart), East Ridge, TN (ahora cerrado de una inundación reciente), Bethlehem, PA (una vez más un Kmart),Lakeland, FL , West Palm Beach, FL , San Clemente, CA , Corona, CA , San Diego, CA, Tewksbury, MA (ahora un Kmart), yPeoria, AZ .
Sears Appliance & Hardware es una cadena de tiendas de hardware que llevan toda la línea de hardware de Sears y son generalmente de pie. Más de 110 tiendas Sears Appliance & Hardware promedio de 40.000 pies cuadrados (3.700 m 2) atender a los clientes en todo el país. Tiendas se ampliaron para incluir la línea completa de Sears de electrodomésticos en 2005.
Sears Optical es una cadena de tiendas de centro comercial off-ópticos que lleva todos los mismos productos y servicios que el departamento de óptica en las tiendas Sears regulares.
Tiendas Sears Hometown (antes conocido como Sears Authorized Dealer Stores) es parte de la operación de venta de Sears Holdings Corporation y es una versión pequeña tienda de departamento de las tiendas Sears de líneas completas. Tiendas Sears Hometown, establecida en 1993, es una fórmula de la franquicia y Sears Home Appliance Showroom, creada en 2007, ofrece principalmente electrodomésticos. Las tiendas están ubicadas lejos de los centros comerciales y servir a las comunidades locales en todo Estados Unidos y Puerto Rico. [19]
Sears Outlet es un tomacorriente versión de Sears grandes almacenes ubicados en diversos puntos de venta en todo Estados Unidos. Las tiendas tienen nuevo one-of-a-kind, fuera de la caja, suspendido, usado, rayado y abollado mercancía en 20-60% sobre el precio de venta regular. Si bien una amplia variedad de productos están disponibles, aparatos constituyen una gran mayoría de las mercancías disponibles. Sears tiendas Outlet se conocía como Excedente Sears.
Piezas centro de servico Sears, también conocido como Centro de Servicio Sears y Sears Home Central, es una cadena de centros de servicios que suelen vender las piezas para maquinaria de jardineria y electrodomésticos y también disponen de un punto de carry-in para los clientes que traigan en la mercancía que necesita ser reparado, ya sea dentro o fuera de garantía. Sears ha comenzado a cerrar muchas de ellas más que de su servicio y negocio de la reparación es el hogar.
Lands 'End , aparte de suministrar su línea de ropa para las tiendas Sears, también cuenta con 16 tiendas operadas por Sears Holdings que realizan Lands 'End sólo ropa . Estas tiendas están ubicadas en centros comerciales y centros comerciales regulares.
Un servicio de E & Factory es el nuevo nombre para la antigua Sears para la reparación in situ, el servicio de los artículos más grandes, tales como electrodomésticos, productos electrónicos y equipos de jardinería. La marca A & E fue adquirido deMontgomery Ward , que utilizó para su unidad de servicio a domicilio, y es una empresa conjunta celebrada por Whirlpool y Sears Holdings. [20] A & E Servicio Factory es una red de furgonetas de servicio móvil con un largo historial de desempeño reparaciones de electrodomésticos. [21]
Ex
National Tire and Battery y National Tire Almacén (NTW) (NTB) es una marca americana de los centros de servicio de automóviles . Fue antes propiedad de Sears hasta que se separó en 2003. Sears creó la marca en 1997, mediante la consolidación de la América del neumático (TA) y National Tire Warehouse (NTW) marcas, añadiendo la "B" para incluir su DieHard marca de baterías. [22] Sears vendió la marca, que consistía en su mayoría de las tiendas establecidas aparte de sus tiendas de marca, en el año 2003 a la Corporación TBC . Un portavoz de Sears dijo: "A causa de la marca independiente y la falta de proximidad a nuestras operaciones al por menor, que no fueron capaces de impulsar el crecimiento como un TBC podría". [23] La cadena de 226 tiendas se informó que trajo $ 425 millones en ingresos y US $ 60 millones en ganancias en 2002. [23]
Sears Brand Central era una tienda de electrónica. Los departamentos de electrodomésticos de Sears ahora se conocen y se refirió a nivel interno como Brand Central, a pesar de que no se comercializan a los consumidores en cuanto tales, a excepción de unas pocas localidades en Puerto Rico.
Sears ventas por catálogo tiendas estaban ubicadas en las ciudades pequeñas. Estas tiendas eran muy pequeñas, incluso más pequeño que los actuales Sears Hometown Dealer tiendas. En las tiendas de catálogo, algunos artículos pueden ser solicitados a la planta, tales como electrodomésticos, otros artículos podrían ser solicitados a catálogos de la tienda. Estas tiendas se colocaron a menudo en los mercados rurales que estaban lejos de la línea completa de las tiendas Sears, lo que permite a los clientes comprar productos de Sears con más facilidad. Estas tiendas se cerraron en 1993, cuando Sears cerró su negocio por catálogo.
Catálogo Sears Authorized Sales Merchant era una persona de negocios independiente que proporcionó muchos de los mismos servicios que el catálogo de Sears Store Sales.
Sears tiendas de electrodomésticos eran pequeñas tiendas que exponen y venden (a precios de tienda) electrodomésticos, alfombras, etc y, además, proporciona un catálogo de venta por departamento que artículos del catálogo también se podía pedir.
Sears Rent-a-Car fue una cadena de alquiler de vehículos formada en una empresa conjunta con Presupuesto . Se vendió a Avisen 2002.
Sears HomeLife era una cadena de tiendas de muebles propiedad de Sears. El concepto fue introducido en un centro comercial en Fresno, California , en 1989, seguido por una tienda independiente en Madison, Wisconsin . [24] Sears venden las tiendas para Venture Citicorp en 1999, que cambió el nombre de la cadena, a sólo "HomeLife". Abrieron muchos lugares dentro de grandes almacenes Sears o cerca de la tienda en función del espacio disponible. HomeLife cerró sus tiendas últimos en 2001. [25] En Puerto Rico, a pocos lugares Homelife todavía están presentes.
Barrio Sears era una cadena similar a las tiendas de Sears Hometown, salvo que las tiendas del vecindario estaban ubicados en los mercados urbanos. Estas tiendas también fueron propiedad y operación independiente. El concepto fue introducido en Atlanta en 1998, y otra tienda similar se encuentra en Cincinnati. [26] [27] Las tiendas de barrio cerrado en la década de 2000.
The Great Indoors era una cadena de casas aisladas decoración para el hogar tiendas que venden de alta gamaelectrodomésticos , ropa de cama y cocina y accesorios de baño. The Great Indoors también se ofrece cocina personalizada y servicios de baño de diseño. Sears Holdings anunció el cierre de todas las tiendas restantes en 2012.
Orchard Supply Hardware es una cadena de casas aisladas de las ferreterías que realizan reparaciones en el hogar, productos de hardware y suministros de césped y jardín. Se separó de Sears en enero de 2012. [28]
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