ULTIMA CLASE DE MARKETING
Hace 11 años
lunes, 21 de mayo de 2012
Philip Kotler: Las 7 estrategias de marketing para el siglo 21 estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI
Philip Kotler: Las 7 estrategias de marketing para el siglo 21
estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI
Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la mayoría de las empresas, pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de garantías de éxito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera.
En el pasado siglo XX oímos hasta la saciedad la manida frase de que el mundo está cambiando, pero nunca nos pudimos imaginar que esta espiral de cambio fuese a ir tomando cada vez más y más velocidad a medida que avanzaba su giro, llegando a lo que ocurre en la actualidad en que cada año las nuevas tecnologías que aparecen hacen cambiar y quebrarse los paradigmas y referentes que teníamos hasta el momento, obligándonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y a no poder dar ya como básica ninguna situación del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes.
Y si esto ocurre en la vida llamémosle "normal" de las empresas, el Marketing vive esto con mucha más intensidad, ya que de principio a fin se ve afectado diariamente por todos estos cambios de los que hablamos siendo el departamento que más intensamente debe vivir estos cambios y más flexible debe hacerse en este nuevo siglo XXI. Según nos indican prestigiosos "gurús" de esta disciplina, el marketing debe cambiar.
Y en este cambio, Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez más competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratégicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro.
1. Estrategia de bajos costes:
Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet.
No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes:
- Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, ó crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, ¿nace o se hace?)
- Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.
2. Crear una experiencia única para el consumidor:
Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.
Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente.
Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1 ?.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio:
En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos.
Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.
De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto:
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.
Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.
5. Centrarse en nichos de mercado:
Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.
Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa.
El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito.
6. Ser innovador:
Innovación, innovación, innovación. En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo.
Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
7. Ser el mejor en diseño:
Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.
Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlos.
Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o mediana empresa, esto se hace aún más complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante años en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados.
Somos precisamente las pequeñas y medianas empresas las que más tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un sólo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvío del rumbo marcado hacia el triunfo.
Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es más el seguir Soñando en Grande, porque no nos podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueños.
Más
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/490389/Philip-Kotler-Las-7-estrategias-de-marketing-para-el-siglo-21.html
BEMBOS Y SU ESTRATEGIA
La segmentación y la especialización tienen beneficios obvios a largo plazo, por ello nunca es bueno evaluar un negocio por los resultados de corto plazo; cuando el Bembos ya tenía 4 locales se enteraron de la cercana llegada de las mayores cadenas de venta de hamburguesas y decidieron diversificarse para “reducir riesgos”, así lanzaron el restaurante de comida italiana “Subito”, que al principio tuvo algún éxito, pero la presión competitiva sobre el Bembos los obligo a tomar una decisión y así decidieron cerrar los 3 locales del Subito y concentrarse en el Bembos para soportar la invasión extranjera, es decir, se enfocaron y especializaron en hamburguesas de mayor calidad a mayor precio, hoy el Bembos tiene más de 15 años de especialización y ventas anuales de mas de $10 millones, cifras envidiadas por McDonalds y Burger King. Si observamos con paciencia comprobaremos que las empresas de éxito tienen una larga historia de enfoque y especialización como La Ibérica (97 años), el Club Regatas Lima (140 años), los Wong (60 años), El Comercio (165 años), BCP (115 años), etc. Hay también empresas mas jóvenes que aplicando los conceptos de la especialización y la segmentación han crecido rápidamente como Ebel (cosméticos), Kola Real (gaseosas), Anypsa (pinturas), Marmolería Gallo, Vainsa, Candados Forte, Transportes Cial, etc.
ESTUDIO DE CASO MCDONALDS VS BEMBOS
MODELO DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVASDE PORTER ESTRATEGIA DE ENFOQUE Y DIFERENCIACIÓN (M. Porter):
De acuerdo a las Estrategias propuestas por Michael Porter, utilizó las estrategias deEnfoque y Diferenciación.
Debido a que su producto está dirigido al Sector Socio Económico Alto de la ciudad de Lima y que su producto (Hamburguesas) es de alta calidad con alto valor percibido por los consumidores y los locales con una personalidad muy definida, fácilmenteidentificable y del agrado del público.Las Estrategias de Crecimiento, como resultado de las experiencias y el análisis de laCompetencia y del Mercado actual y futuro, se recomendarían lo siguiente: Incursionar en Ciudades importantes del Perú, como Arequipa, Trujillo, etc., a través de Franquicias u operados por ellos mismos, ya que son mercados o nichos aún no atendidos con este producto y servicio.
Debido a que su producto está dirigido al Sector Socio Económico Alto de la ciudad de Lima y que su producto (Hamburguesas) es de alta calidad con alto valor percibido por los consumidores y los locales con una personalidad muy definida, fácilmenteidentificable y del agrado del público.Las Estrategias de Crecimiento, como resultado de las experiencias y el análisis de laCompetencia y del Mercado actual y futuro, se recomendarían lo siguiente: Incursionar en Ciudades importantes del Perú, como Arequipa, Trujillo, etc., a través de Franquicias u operados por ellos mismos, ya que son mercados o nichos aún no atendidos con este producto y servicio.
CADENA DE VALOR
actividades primarias
Logística interna: comprende operaciones de recepción, almacenamiento y distribución de las materias primas seleccionadas para encontrar alta calidad en las hamburguesas. Operaciones (producción): procesamiento de las materias primas para transformarlas en el producto final. La planta industrial cuenta con la mejor tecnología disponible, brindando condiciones de manipulación de alimentos higiénicas y con las garantías de bioseguridad. Logística externa: almacenamiento de los productos terminados y distribución delproducto al consumidor. No se interrumpía la cadena de frio manteniéndose de estemodo todas las prioridades del alimento y una garantía de ausencia de cargabacteriana hasta su destino final. Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto.Exigió simultáneamente la creación de un sistema logístico de distribución rápido yoportuno a fin de que ningún local Bembos quede desabastecido. Servicio: de post-venta o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas amantener, realzar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías. ¿Cuál es la estrategia genérica de Bembos? La estrategia inicial de reducción de precios tuvo efectos limitados dadas lascaracterísticas socioeconómicas del país. ¿Cómo logró el éxito? ‚ logro el éxito gracias a la combinación de Bembos con Inca Kola por ser una bebida peruana caracterizada por ser de color clara y muy buenacombinación. Teniendo siempre el producto de más alta calidad Innovación permanente en hamburguesas y productos.
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
¿Cómo se creó la hamburguesa Bembos?
Después de muchísimas pruebas y degustaciones descubrieron las tres cualidades que debía tener la hamburguesa: fina carne de novillo (ganado vacuno de hasta 3años), sazón agradable al exigente paladar peruano y que sea cocida al carbón. Cuando el producto fue aprobado, descubrieron las posibilidades de combinaciones que se podían lograr. Así nacieron las primeras hamburguesas especiales, hoy ³decolección´ como ³La Francesa´ elaborada con champiñones y queso, ³la alemana ´elaborada con chucrut y pickles dulces, ³la hawaiana´ con piña, jamón y queso...y así múltiples combinaciones que han sido ofrecidas durante estos 20 años al público de Bembos para todos los gustos. El punto de partida del crecimiento de Bembos fue la inauguración de la planta deprocesamiento, lo cual permitió la estandarización del producto, así como laseconomías de escala, resultado de la centralización de su distribución. Esta plantacuenta con tecnología de punta para la preparación de hamburguesas, salsas,tratamiento y procesamiento de verduras y complementos, con estrictas normas dehigiene y bioseguridad.BEMBOStermina de consolidarse alcanzando el liderazgo en el mercado dehamburguesas frente a las cadenas internacionales, con aproximadamente el 50% departicipación del mercado.Una de las características que distingue a Bembos, son sus locales icónicos diseñadospor el Arq. José Orrego. Estos locales han introducido una serie de conceptos devanguardia para formatos de fastfood que hoy constituyen casos de estudio en elmundoBembos cuenta con locales fuera de la capital como en Cusco, donde tienen su localen plena Plaza de Armas, así como también con locales en la ciudad de Trujillo.En el año 2006, Bembos hizo una apuesta arriesgada al ingresar a un mercadototalmente distinto como India, esperando que con el tiempo logre la aceptación con laque cuenta en el Perú. Análisis macro entorno caso bembos Como sabemos, los elementos del macro entorno son aquellos que moldeanoportunidades y generan peligros para la empresa. Para efectos de este caso, analizaremos por parte cada elemento del macro entorno de Bembos. Entorno demográfico: Las ciudades donde se concentra el mayor desarrollo del Perúson: Lima, Trujillo, Chiclayo, Piura, Tacna. La mayoría de estas se ubican en el sector costero del país donde vive alrededor del 52% de toda la población del país. Las aéreas metropolitanas (mayores ciudades de Perú) son las que tienen más presencia de esta cadena de comida, ya que el mercado en las provincias es mucho menor parala comida rápida. Si analizamos los datos de lima metropolitana para el 2002 tenemosque un 18,5% pertenecen a los segmentos objetivos de Bembos (segmentos A y C) loque representa una gran oportunidad ya que son segmentos de alto poder adquisitivosy pueden tener más disposición a pagar si la empresa mantiene altos sus estándares de calidad. Por otra parte, es necesario recalcar que el 32% de las personas del segmento A están en edad para ser consumidores potenciales, mientras que en el segmento B, estos son representados por el 36%. Esto representa una granoportunidad ya que el público objetivo abarcable en ambos casos muestra un espectrosignificativo de personas dentro de ambos grupos. Más en
lunes, 7 de mayo de 2012
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN Y MODERNIZACIÓN DEL COMERCIO DETALLISTA
El estudio de mercado es un método que le ayuda a conocer sus clientes actuales y a los potenciales. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas y a mantener la satisfacción de los clientes para lograr su preferencia.
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